strategie per trovare clienti

10 strategie per trovare clienti all’avvio

Questa è la seconda parte di una mia libera traduzione di un bell’articolo inglese dedicato al trovare clienti nella delicata fase di avvio della propria attività di freelance.

Se vuoi leggere la prima parte vai qui: “Trovare clienti quando si è all’inizio. Entra nella testa dei tuoi potenziali clienti.

Come per il precedente articolo ho preso la libertà di applicare il mio punto di vista, tagliando, aggiungendo, modificando e ricontestualizzando le informazioni per indirizzarle meglio agli utenti di questo sito.

Buona lettura!

All’inizio punta ad avere solo una manciata di clienti.

Un primo cliente potrebbe essere fortuna, o un amico di famiglia (grazie mamma!), ma un certo numero di clienti significa che hai già stabilito una base di persone disposte a pagare per i tuoi servizi.

Ma altrettanto importante avrai imparato cos’è che funziona riguardo al come trovare clienti e quindi potrai usare nuovamente le stesse tecniche.

Ecco alcune idee su come ottenere questa prima manciata di clienti:

1. Mostra (o racconta) come l’avresti fatto tu

Offri il tuo punto di vista su un prodotto esistente. Questo è particolarmente utile per i designer. Fai il redesign di un sito web famoso utilizzando il tuo stile unico, quello che ti contraddistingue. Spiega perché hai fatto le modifiche che hai fatto.

Se cerchi su Google la parola chiave “unofficial redesign” troverai un bel po’ di articoli nei quali spulciare esempi eseguiti da altri designer che hanno voluto mostrare il loro talento in questo modo.

Che sito potresti prendere per questa operazione? Concentrati su un sito usato dal tipo di clienti che vorresti ti ingaggiasse!

unofficial redesign

Perché fare questa operazione? Per una serie di ragioni:

  1. innanzitutto per mostrare le tue abilità come designer, sia ai tuoi colleghi che ai tuoi clienti;
  2. in secondo luogo perché dimostri di avere IDEE molto specifiche per far crescere il business dei tuoi potenziali clienti;
  3. infine perché stati creando esattamente il tipo di lavoro che desideri fare sulla base del tuo stile e dei tuoi clienti ideali.

Questo esempio riguarda i designer… e tutti gli altri? Se non possono mostrarlo con degli esempi lo potranno raccontare a parole! E questa potrebbe essere un’ottima idea per scrivere un articolo per la propria campagna di Content Marketing…

Io ad esempio potrei raccontare come avrei gestito la campagna SEO per una nota azienda italiana di noleggio auto creando un blog dove raccontare i tour e i percorsi più interessanti da fare in macchina nelle diverse regioni italiane.

2. Usa i marketplace per freelance

Prova We Work RemotelyAuthentic JobsSmashing Jobs, UpworkKrop, e pure Fiverr*.

* Queste quelle consigliate dall’autore… altri marketplace li puoi trovare alla voce “freelance marketplace“.

All’inizio datti l’opportunità di esplorare le numerose offerte di lavoro che troverai e contatta potenziali clienti come se non ci fosse un domani. Concentrati nel risolvere i loro problemi, non nel far sfoggio delle tue skill. Se ti sei appena lanciato sul mercato e hai bisogno di lavoro, fai un offerta a tutti, anche se il lavoro in questione sarà pagato molto meno di quanto vorresti guadagnare. Tutti devono cominciare da qualche parte.

Questi sono i consigli dell’autore dell’articolo originale. Se vuoi vedere un punto di vista diverso – e secondo me più dettagliato – leggi la nostra Guida ad Upwork.

Nota: quando ho iniziato le mie tariffe erano piuttosto basse. Poi mi sono dato una regola generale: ogni volta che ho del lavoro prenotato per più di due mesi in anticipo… quello è il momento di alzare le tariffe. Ho fatto questo 5 volte da quando ho iniziato. Ed ha sempre funzionato alla perfezione (ovvero ho sempre lavoro a sufficienza ma guadagno di più).

Perché fare questo? Quando sei all’inizio non hai un gran bel network (di clienti o di colleghi che ti possono passare lavoro). Più rispondi alle varie offerte e più mostri il tuo nome e il tuo portfolio a quante più persone possibile.

Se prima di rispondere ad un’offerta passi qualche minuto a conoscere un po’ meglio l’azienda… sarai già in vantaggio su tutti gli altri. Se l’azienda ti risponde ma non ti ingaggia, chiedi di rimanere in contatto. Sarà utile se avranno lavoro in futuro o sarà più probabile che passeranno il tuo contatto ad altri potenziali clienti.

3. Fai buon uso dei contatti che già hai

Compagni di università? Ex colleghi in un’agenzia in cui hai fatto lo stagista? Altri freelance con cui sei entrato in contatto? Manda un breve messaggio personale a tutti quelli che conosci, dicendo loro che hai appena avviato la tua attività da freelance e descrivendo loro il tipo di clienti che stai cercando. Potresti addirittura offrire loro una finder’s fee, una commissione, se ti permettono di ottenere un ingaggio da un cliente.

Ecco un esempio della mail che potresti mandare:

Ciao [Nome],

Sapevi che ho appena avviato la mia attività come web designer freelance?

Dai un occhio al mio portfolio se ti va… [link alla pagina portfolio del tuo sito]

So che sei in contatto con imprenditori di successo, mi chiedevo quindi se conoscessi qualcuno che potrebbe aver bisogno di un sito (o di rifare il loro sito).

Naturalmente so che trovare un contatto è di per sé un lavoro, quindi sarò ben felice di riconoscerti una adeguata commissione qualora un tuo contatto portasse a un ingaggio vero e proprio.

Spiega cosa sai fare nello specifico, dove è possibile vedere esempi dei tuoi lavori e il tipo di clienti che stai cercando.

Sii breve, fai in modo che ti rispondano “sì” offrendo loro una commissione.

4. Parla con altri freelance nel tuo settore

Gli “altri freelance” non sono necessariamente i tuoi competitor: sono la tua community. Presentati a loro. Una volta che hai stabilito un minimo di rapporto offri loro di aiutarli a scaricarsi di un po’ di lavoro se sono troppo occupati.

Ci sono innumerevoli occasioni per fare networking, sia online che nella vita reale. Un’ottima maniera di instaurare buone connessioni con i pari del tuo settore è mostrare come puoi essere loro di aiuto.

Dove li trovi? Social media, eventi di networking, eventuali organizzazioni e associazioni professionali. Se hai frequentato una scuola relativamente a quello che è il tuo lavoro attuale, tieni i contatti con i tuoi compagni di classe. E tieni i contatti con i tuoi ex colleghi di lavoro! Non immagini quante volte sono stato ingaggiato da persone con cui ho lavorato in passato e che sono passate ad altre aziende!

Parla con freelance di successo nel tuo settore e fai loro domande specifiche su come trovano i loro lavori. La tecnica della “domanda veloce via email” è un’ottima maniera per “mettere il piede nella porta”:

  • porti a casa un buon consiglio da un freelance che sa il fatto suo,
  • diventi un bip nel suo radar,
  • sei visto come uno che vuole imparare da lui/lei, non come uno che viene ad elemosinare lavoro.

Ho ricevuto questa email l’altro giorno ed ero felice di offrire il mio consiglio:

Paul, so che sei occupato e ti fai pagare per le consulenze, ma io sono appena agli inizi come web designer e ho una domanda a cui spero tu possa rispondere:

Come hai trovato il tuo primo cliente?

5. Scopri dove bazzicano i tuoi clienti

Eventi di networking? Community online? Trova questi eventi, trova queste community, entraci e inizia a instaurare conversazioni. Ricordati però di essere d’aiuto, non mostrarti insistente, bisognoso di lavoro o eccessivamente commerciale (non dare l’impressione che ogni cosa che dici sia funzionale a promuoverti o a vendere i tuoi servizi).

Ecco alcune community online suddivise per 3 settori*:

* l’autore dell’articolo ovviamente indica le community internazionali; se vuoi suggerire alcune community italiane… segnalame nei commenti.

6. Content Marketing: crea contenuti e fatti conoscere

Non sei uno scrittore se non scrivi.

Non sei un fotografo solo perché hai comprato un po’ di attrezzatura costosa.

Ma non impegnarti solo a padroneggiare le tue competenze…

  1. Apri un blog e inizia a scriverci articoli.
  2. Lancia un podcast.
  3. Apri un canale YouTube.

Fatti conoscere! Ma non (solo) dai tuoi colleghi: troppi freelance creano contenuti specifici per il loro settore.

Crea invece contenuti per i tuoi clienti! Contenuti che siano utili a loro!

Ecco alcune idee su cosa scrivere nel tuo blog:

  • Qualcosa che vorresti che ogni cliente sapesse sul tipo di lavoro che fai.
  • Le domande mal poste che fanno sempre i clienti su un determinato servizio… E quali sono invece le domande corrette.
  • Alcuni piccoli accorgimenti che i clienti dovrebbero fare per i loro business (ma che non sanno di dover fare).
  • Alcune tue storie di successo, case study o lavori che hai fatto.
  • Alcune risorse che vorresti condividere con i clienti, alcuni libri da consigliare loro.

Giusto per mostrarti come fare tuo questo esercizio, ecco alcuni titoli di eventuali post che mi vengono in mente leggendo queste domande e applicandole alla mia attività di consulente SEO:

7. Lavora a gratis (o lavora per i tuoi progetti)

Lavorare senza essere pagati non suona affatto bene…  Ma se sei appena all’inizio, potrebbe essere il caso di costruire un bel portfolio e perseguire qualsiasi opportunità per farsi pubblicità. Lavorare gratis è decisamente più fattibile se non hai ancora lasciato il tuo vecchio lavoro che ti garantisce uno stipendio e se questo ti permette di riuscire a lavorare anche poche ore al giorno.

Chi puoi contattare per lavorare pro bono? Ci sono un sacco di ONG, ONLUS, associazioni no profit che hanno dei siti mediocri, fatti male, non responsive, etc…

Queste organizzazioni rappresentano delle ottime occasioni per realizzare i tuoi primi progetti, in quanto molte di loro sanno fare molto bene il loro lavoro, godono anche di un’ottima reputazione… ma hanno grosse lacune in altri aspetti del business (comunicazione compresa).

Ecco cosa potresti scrivere loro:

Salve [Nome],

Mi chiamo [Tuo nome e cognome] e aiuto aziende e associazioni no profit come la vostra a ottenere il massimo dai loro siti web.

Ho fatto spesso donazioni alla vostra associazione in quanto conosco la bontà del vostro lavoro.

Dando un’occhiata al vostro sito mi sono venute un paio di idee che penso facciano al caso vostro e che vi aiuteranno ad allargare la comunità dei supporter, ad aumentare le donazioni e ad attirare l’attenzione dei media.

Di solito farei un preventivo da 7000 euro per realizzare questo tipo di progetto, ma vorrei mettere le mie competenze al vostro servizio gratuitamente, anche per avere l’onore di avere il vostro sito nel mio portfolio.

Possiamo farci una chiacchierata al telefono o su skype il prossimo Martedì (o quando vi va bene a voi) se siete interessati?

Quelle due volte che ho inviato email di questo tipo i miei interlocutori erano talmente sorpresi che io mi proponessi di aiutarli gratuitamente che mi hanno dato carta bianca.

Lavorare a gratis è difficile ma ha un suo ruolo. Devi però stare attento e aderire ad una specifica strategia. Ma se hai bisogno di trovare il primo ingaggio… devi fare quello che deve essere fatto!
Tieni però a mente questi consigli quando proponi di lavorare per qualcuno senza essere pagato:

  • Assicurati che il cliente capisca che hai accettato di lavorare per loro senza essere pagato per fare il TUO progetto, per seguire la TUA vision, per esprimere le TUE competenze. Il fatto che sia un lavoro pro bono non significa che la tua esperienza e le tue competenze non debbano venire considerate e riconosciute.
  • Prima di iniziare il progetto parla con il tuo cliente della possibilità di ottenere alcune raccomandazioni per altri potenziali clienti (paganti) se saranno soddisfatti del tuo lavoro. Chiedi loro inoltre se saranno disponibili a farti da testimonial una volta terminato il lavoro.
  • Comunica chiaramente quelle che sono le tue tariffe normali e dì loro che, se saranno soddisfatti dei risultati una volta terminato il progetto, sarai felice di lavorare nuovamente per loro… a quelle che sono le tue normali tariffe!
  • Assicurati che la nicchia sia quella giusta, quella per cui vuoi lavorare. E assicurati anche che quello sia il tipo di cliente con cui vuoi lavorare e il tipo di progetto per cui vuoi lavorare.

Lavorare a gratis, in assenza di clienti paganti, può anche prendere la forma di un proprio progetto personale. I progetti personali sono delle grandissime opportunità per mostrare le proprie competenze e la propria vision.

Ho avuto il mio primo lavoro da un progetto personale. Ho creato quello che era all’epoca il più grande dizionario slang online. Decine di migliaia di persone inviavano parole ed espressioni e alla fine ci hanno fatto articoli nei giornali nazionali, veniva citato nelle trasmissioni radio e pure su Wired. Tutto questo venne notato da un’agenzia che mi ha pregato di lavorare per loro.

Desidero rafforzare questo concetto portando anche la mia esperienza oltre a quella dell’autore. Il mio primo sito l’ho fatto a gratis. A questo sono seguiti altri due siti (pagati) da “clienti” procacciati tra le mie conoscenze dell’epoca. Con questi 3 siti all’attivo verrò poi selezionato nella mia prima agenzia web dove imparerò le basi della SEO… Ma questa è un’altra storia.
Affiancherò presto alle mie attività lavorative pagate (prima in agenzie, poi da freelance) lo sviluppo di progetti personali: ad oggi posso contare almeno una trentina di progetti personali, alcuni abbandonati, altri tuttora fonte di rendite passive, traffico o pronti per ulteriori sviluppi.

8. Crea un prodotto utile

Se sei uno scrittore pubblica una guida per aiutare i tuoi clienti ideali a creare contenuti migliori.

Se sei un designer scrivi un manuale che spiega come i designer organizzano i loro progetti per ottimizzare i tempi e i processi.

Se sei uno sviluppatore sviluppa un app che aiuta le persone a realizzare i compiti più velocemente.

Questi prodotti possono essere venduti, ma se ti sei appena lanciato con la tua attività da freelance, offrili gratuitamente.

Fai un corso via email, un pdf stampabile, perfino un app.

Perché fare questo? Se puoi costruire qualcosa di valore, le persone inizieranno a usarla e a parlare di questa tua risorsa. Se fai qualcosa che porta dei vantaggi a quelle persone da cui vorresti essere ingaggiato, questi vedranno in te qualcuno che ha fatto loro un favore e si ricorderanno il tuo nome.

Per farmi conoscere come scrittore ho creato un corso di scrittura gratuito per email… e 2000 persone si sono iscritte solo nei primi giorni.

9. Trova un partner freelance

Trova un freelance che lavora in settore “adiacente” al tuo, con competenze che completano le tue… e vedete se riuscite a lavorare assieme in qualche progetto.

Sei un designer? Associati con uno sviluppatore per offrire assieme soluzioni più complete ai vostri clienti.

Sei uno scrittore? Associati con un designer in modo da scrivere in contenuti dei siti che progetta il tuo partner.

Nonostante io me la cavi piuttosto bene con la programmazione, non sono in grado di realizzare un app da zero.

E quindi in alcune occasioni mi sono associato con uno sviluppatore per realizzare un’app per iPhone, una intranet e anche qualche sito in Drupal.

A volte sono io quello che ha portato lavoro a un programmatore, altre volte i programmatori hanno portato lavoro a me.

Ho anche una lista di scrittori di fiducia che raccomandare ai miei clienti in caso di bisogno. So che la scrittura può creare o distruggere un sito web e conosco la differenza che può fare un professionista. Quindi suggerisco sempre scrittori con una certa esperienza a tutti i miei clienti e questi li ingaggiano spesso.

10. Fai una lista dei clienti con cui vorresti lavorare

Identificare una nicchia ben definita rende più facile procurarsi clienti potenziali. Dedica un po’ di tempo ogni giorno per cercare aziende che rientrano nel profilo dei tuoi clienti ideali. Presentati a loro. Anche se non ti ingaggeranno subito… intanto inizieranno a conoscere il tuo nome.

Come si sceglie una nicchia su cui concentrarsi? Ecco alcune domande da farsi:

  • Che settore ti piace o di quale settore usi i prodotti?
  • In che settore c’è più lavoro per i freelance con le tue capacità?
  • In che settore ti divertiresti a fare networking o di quale settore ti farebbe piacere far parte?

Ecco un buon consiglio di Justin Jackson sul definire la propria audience:

Ho un amico che voleva costruire un prodotto per agenti immobiliari.

Gli ho chiesto: “frequenti agenti immobiliari?”

La sua risposta: “beh… no.”

Ho continuato: “Ti piace andare alle conferenze, alle fiere e ai workshop del settore immobiliare?”

Di nuovo la sua risposta fu “No. Non sono mai andato ad uno di questi eventi. Perché dovrei? Sono un programmatore!”

“Se non ti piace frequentare gli agenti immobiliari adesso” chiesi “sei sicuro che vorrai essere al loro servizio (tutti i giorni) da oggi in poi?”

Conclusione: Prima di promuoverti con qualcuno… fai i compiti!

Questa è un’idea di Ramit Sethi che si chiama “la tecnica della valigetta” (nell’articolo originale “the briefcase technique” N.d.T.): quando ti promuovi con qualcuno… arriva preparato con appunti e idee chiare su quello che faresti per far crescere il loro business grazie alle tue competenze. Le persone rimangono particolarmente colpite quando incontrano qualcuno che ha fatto questo lavoro di preparazione, qualcuno che si è preso la briga di studiare loro e conoscere meglio la loro azienda.

Ho usato una tecnica simile per decenni. Quando parlo ai potenziali clienti faccio sempre quante più domande posso per capire il loro business e trovare le soluzioni perfette per loro. Mostro sempre loro che ho fatto le mie ricerche sulla loro azienda e che so come posso essere d’aiuto con le mie competenze.

Un mio cliente era uno scrittrice, editor e “writing coach”: aveva bisogno di un nuovo sito web. Dopo aver ascoltato da lei cos’è che voleva con precisione (e avendo fatto i miei “compiti” e le mie ricerche su di lei) avevo già una lista di soluzioni potenziali. Gliele ho esposto al telefono ma le ho anche inviato della documentazione. Ecco quello che le ho detto:

Il tuo form di iscrizione alla newsletter è solo nella sidebar e richiede 5 campi da riempire. Accorciamolo a due campi (nome e email), creiamo una landing page per l’iscrizione e mettiamo il form alla fine di ogni articolo. Ho fatto queste cose sul mio sito e ho aumentato le iscrizioni alla newsletter del 50%.

Nella tua homepage c’è un testo di 24 paragrafi senza titoletti o interruzioni. Se lo riscriviamo includendo un buon titolo (il 20% degli utenti legge tutto il contenuto della pagina, mentre l’80% legge solo i titoli) e lo accorciamo in modo da focalizzarlo su un unico obiettivo ben definito possiamo indirizzare le persone verso il tuo prodotto più velocemente.

C’erano un sacco di altre idee nella email… ma hai capito il concetto. Mi ci sono voluti solo 15 minuti di ricerca e so benissimo che le migliorie suggerite funzionano perché ho parlato con precedenti clienti a riguardo di come i miei lavori di design hanno influenzato il loro business. Ma anche se non avessi quelle informazioni potresti trovarle facilmente online.

Il segreto per conquistare i clienti e per fare in modo che i potenziali clienti vogliano lavorare con te è mostrare loro che ci tieni al loro business e non sei a corto di idee per farlo crescere.

Nella fase di avvio è importante parlare con più persone possibile riguardo il trovare possibili lavori. Quando iniziò a fare la scrittrice freelance Ruth Zive di Marketing Wise aveva una semplice regola: contattare 10 pubblicazioni o clienti potenziali prima delle 10 del mattino ogni giorno.

Usa il linguaggio che i tuoi potenziali clienti hanno usato nelle tue interviste (vedi la prima parte dell’articolo N.d.T.) e concentrati sul risolvere il tipo di problema che i tuoi clienti ti espongono. Se riesci a fissare un appuntamento o un incontro usa la “tecnica della valigetta” per mostrare loro che hai investito tempo a studiare il loro business.

Potresti anche usare quei clienti potenziali che hai intervistato come esca per possibili referral. Una volta che hai pubblicato il sito, ricontatta nuovamente quei clienti potenziali che ti hanno risposto. Ringraziali per il loro tempo nel risponderti alle domande e fai loro sapere che anche grazie al loro aiuto, alla loro esperienza e al loro feedback… hai lanciato il tuo business! Forse hanno un amico o un collega a cui potrebbero interessare i tuoi servizi?

È un sacco di lavoro? Sì. Ma la fase di avvio di un freelance richiede tempo, dedizione e – forse più importante – perseveranza. Ognuno ha la sua esperienza… ma la cosa che è comune a tutti i freelance di successo è la tenacia.

Hai appena letto la seconda parte di una mia libera traduzione di un articolo di Paul Jarvis dal titolo “An Experienced Freelancer’s Guide to Finding Clients“.
Spero possa esserti stata utile!
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