canali acquisizione clienti

I 19 canali di acquisizione clienti che devi conoscere

Nel suo libro “Traction: How Any Startup Can Achieve Explosive Customer Growth“, Gabriel Weinberg (fondatore del motore di ricerca DuckDuckGo) dedica un intero capitolo ad ognuno di quelli che lui chiama i 19 canali di acquisizione clienti.

Anche se il libro è essenzialmente dedicato alle Startup, questi 19 canali di acquisizione clienti individuati dall’autore possono rappresentare delle ottime opportunità anche per i freelance… oppure farci venire qualche brillante idea che nessun altro dei nostri competitor ha ancora iniziato ad esplorare.

Andiamo quindi subito al sodo e passiamo a presentare questi 19 capitoli/canali.

Targeting Blog

Fare “presenza” sui blog che i nostri potenziali clienti leggono potrebbe essere una delle maniere più efficaci per ottenere una prima ondata di clienti. L’autore sostiene che molte Startup abbiano iniziato proprio in questa maniera ottenendo degli ottimi successi.

Questa strategia potrebbe contemplare i seguenti passi:

  • individuare i blog frequentati dai propri potenziali clienti;
  • contattare i proprietari, webmaster, responsabili editoriali di questi blog;
  • chiedere di fare un guest post;
  • scriverlo e pubblicarlo.

Naturalmente l’operazione ha senso se i blog su cui concentriamo i nostri sforzi sono sufficientemente visitati… e questa strategia potrebbe apparire come non particolarmente originale considerando la diffusa pratica di fare e ospitare guest post (spesso all’interno di una strategia SEO).

Sottolineo tuttavia come il concentrarsi su i “blog frequentati dai propri potenziali clienti” sia in qualche modo un aspetto spesso trascurato in una tipica campagna di guest blogging dove, la maggior parte delle volte, ci si concentra sui blog “autorevoli”, “attinenti”, “in-topic”… ma che magari non sono quelli letti dai nostri potenziali clienti!

Pubblicità

Per pubblicità, nel contesto in cui scrive l’autore, si intende la pratica di diffondere il proprio brand sui media tradizionali come giornali, riviste, magazine, TV. Non è spesso facile per un freelance accedere a queste forme di promozione, ma non è da escludere la possibilità di tenere buoni rapporti con giornalisti e altri professionisti del settore se se ne presentasse l’occasione.

Unconventional PR

Ci sono 2 tipi di unconventional PR:

  1. il primo riguarda qualsiasi cosa (esempio: un evento) creata apposta per ottenere l’attenzione dei media;
  2. il secondo riguarda il realizzare quacosa per stimolare l’apprezzamento dei propri clienti (ad esempio organizzare un contest o inviare delle note o delle informazioni utili) per fidelizzarli e se possibile ottenere anche in questo modo un po’ di risonanza nei media.

Search Engine Marketing

Qui si parla nello specifico di fare pubblicità PPC, ad esempio tramite AdWords.

Social e Display Ads

Pubblicità sui social (ad esempio Facebook Ads e Linkedin Ads) e sugli altri siti web.

Pubblicità Offline

A quanto pare ancora oggi – secondo l’autore – si spende più per fare pubblicità offline che per fare del sano marketing online!

Ci sono diversi tipi di pubblicità offline:

  •  TV,
  • radio,
  • riviste,
  • giornali,
  • pagine gialle,
  • cartelloni stradali,
  • lettere commerciali…

Ognuno di questi può essere usato sia a livello locale che nazionale. Eventuali opportunità in questi canali possono essere individuate quando si individua una buona strategia che non è ancora stata esplorata dai propri competitor.

Search Engine Optimization

Tutti gli utenti internet si rivolgono ai motori di ricerca (Google) quando devono cercare qualcosa. La SEO è quell’insieme di processi e pratiche dedicate a migliorare la propria posizione nei risultati dei motori di ricerca (in relazione a determinate intenzioni di ricerca) per aumentare il traffico verso il proprio sito.

Content Marketing

Considera la tua esperienza nel web:

  • avrai sicuramente visitato di recente siti web con blog penosi e articoli noiosissimi e inutili…
  • ma avrai anche apprezzato articoli ben fatti, interessanti e che ti sono stati d’aiuto.

Questi ultimi sono spesso anche quelli che generano commenti, condivisioni, discussioni… comunità. Tutto questo coinvolgimento degli utenti genera crescita, aumenta la fiducia in chi ci legge (che magari inizia a “seguirci”), aumenta la consapevolezza del proprio brand… attrae clienti.

Email Marketing

Si dice che l’Email marketing sia uno dei migliori modi per “convertire” i potenziali clienti e allo stesso tempo per fidelizzare i vecchi clienti.

Dobbiamo considerare l’email marketing come un canale fortemente personale: i nostri messaggi si ritroveranno nella casella di posta dei nostri iscritti insieme ai messaggi di amici, familiari, colleghi (e anche altre newsletter e SPAM in generale 😉 )

In questo senso l’email marketing funziona quando è personale e personalizzata. Ogni email può essere realizzata (attraverso diversi segmenti di pubblico) in maniera quasi individuale per rispondere in maniera più precisa alle caratteristiche della propria lista.

Viral Marketing

Lo scopo del Viral marketing è quello di far crescere la propria base di clienti attraverso azioni che incoraggino i propri clienti a raccomandarci ad altri clienti.

Nei contesti delle Startup si cerca di fare in modo che ogni utente acquisito porti un nuovo utente… il quale porterà un altro utente, etc… in questa maniera – esponenziale – sono cresciuti anche Facebook, Twitter, and WhatsApp.

Engineering as Marketing

Si tratta di sviluppare strumenti e app che possano in qualche modo interessare, essere utili o attirare l’attenzione dei propri potenziali clienti: calcolatori, widget, micrositi educativi…

Questo è un canale assolutamente sottoutilizzato anche se richiede decisamente un certo investimento o le capacità di realizzare uno di questi tool.

Business Development

Come ce lo spiega l’autore il Business Development è il processo attraverso il quale si creano relazioni strategiche tra partner. Con il Business Development, invece che vendere direttamente ai tuoi clienti, crei “partnership” che generano benefici per entrambe le parti.

Come può farlo un freelance? Facendo network con possibili professionisti nello stesso settore ma che offrono servizi diversi, ad esempio:

  • un web designer con un web developer, un SEO, un web marketer, etc…
  • un editor con un impaginatore;
  • un personal trainer con un nutrizionista;
  • un wedding planner con un fotografo di matrimonio;

Vendita diretta

Una vendita è essenzialmente uno scambio tra un prodotto/servizio e denaro (euro, dollari, bitcoin…).

A volte stringersi la mano con il proprio cliente è necessario. Altre volte no (e i nomad workers ne sanno qualcosa!)

Programmi di affiliazioni

Un programma di affiliazione è un “accordo” tra persone o aziende attraverso il quale una parte viene pagata per ottenere certi risultati come una vendita o una richiesta da un potenziale cliente.

Sono numerosissime le aziende che utilizzano programmi di affiliazioni automatizzati e tra queste abbiamo Amazon, eBay, Netflix e moltissime altre aziende più tra cui e-commerce, siti di vendita di infoprodotti e programmi a cui si accede pagando una quota di iscrizione.

A volte tra freelance si può instaurare un accordo più o meno informale con il quale ci si riconosce una percentuale (esempio il 10%) per aver passato un nuovo cliente.

Piattaforme esistenti

In questa categoria rientrano siti, app, social network e piattaforme con spesso centinaia di migliaia (a volte milioni) di utenti: Apple e Android App Stores, siti di estensioni per Mozilla e Chrome, social come Facebook, Twitter e Pinterest, e altre che potrebbero essere in crescita in questo momento (Tumblr, Snapchat, etc.).

Concentrarsi su queste piattaforme potrebbe voler dire riuscire ad ottenere visibilità con il bacino di utenza di queste piattaforme, a maggior ragione se i propri competitor non ci hanno pensato prima.

Fiere

In alcuni settori le fiere sono il classico canale di acquisizione clienti. Sono di solito organizzate per ospitare i professionisti di un determinato settore e hanno il vantaggio di permetterti di mostrare prodotti e servizi di persona e di facilitare in qualche modo l’interazione con possibili clienti.

Eventi Offline

Sponsorizzare o organizzare un evento — da una piccola conferenza o un’informale meetup ad eventi più grandi e complessi che richiedono spazi appositi  — può essere un ottimo sistema per attirare clienti.

Il trucco è naturalmente organizzare un evento che permetta di interagire con potenziali clienti, dedicato ai problemi che questi si ritrovano ad affrontare o agli obiettivi che presumibilmente questi si prefiggono.

L’evento in sé permette di parlare direttamente a loro e con loro: i tuoi potenziali clienti.

Questi eventi potrebbero essere particolarmente efficaci quando il proprio target non risponde bene alle dinamiche dell’online advertising o è più difficile trovare un canale specifico frequentato dai propri potenziali clienti.

Invitare questi potenziali clienti in una determinata location per un meeting o una conferenza – o andare dove questi si incontrano di persona – sarà senz’altro un’occasione importante di ottenere visibilità ed iniziare nuove proficue relazioni.

Partecipazione a conferenze/convegni

Immagina di ritrovarti in una sala piena di persone (potenziali clienti), fare la tua presentazione, il tuo discorso, il tuo speech… e ottenere un vantaggio reale e significativo da questo intervento.

Ecco, queste sono cose forse non per tutti, ma per chi si sente a proprio agio a parlare in pubblico e ha anche acquisito una certa capacità a farlo bene.

Il mio consiglio spassionato è quello di non prenderla troppo “sul personale” considerando questa possibilità non come il rischio di fare una figuraccia – cosa che per qualcuno implica una minaccia alla propria autostima e al proprio valore percepito di se stesso – ma semplicemente come una opportunità professionale: dopo tutto, piuttosto che fare 1000 discorsi a 1000 potenziali clienti in 1000 occasioni diverse, non potrà che essere più ottimale fare un unico discorso in un’unica occasione a 1000 persone!

Costruire una Community

Costruire una Community significa investire nelle connessioni con i propri potenziali clienti, nutrire queste relazioni e incoraggiare queste persone a portare altre persone all’interno della propria community.

Grandi realtà come ad esempio Wikipedia sono cresciute proprio grazie a delle community affiatate.

Conclusione

Questi sono dunque i 19 canali individuati dall’autore. Sono stati individuati pensando ad aziende, a Startup. Di fatto tutti questi canali sono stati utilizzati e hanno funzionato efficacemente – quando l’uno, quando l’altro, quando una combinazione di alcuni di questi – per far crescere aziende che poi sono diventate grandi e famose.

Ma possiamo usare anche noi freelance questi canali, oppure prendere spunto da questi per individuare una strategia brillante che ci porterà al successo della nostra impresa. Come infatti anche l’autore suggerisce il canale giusto potrebbe essere quello sfruttato di meno: utilizza il canale a cui i tuoi competitor non hanno pensato e ti potresti ritrovare prossimamente a cavalcare un’onda di crescita che non avresti neppure saputo immaginare.

Per approfondire leggi l’articolo a questo è stato ispirato: The 19 Channels You Can Use to Get Traction

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