- Diventare Consulente Search Marketing e Digital Analytics. Intervista a Martino Mosna.
- Chi è Martino Mosna
- Consulente Search Marketing...
- Freelance per onorare le radici
- Come si diventa consulenti Search Marketing?
- I consigli di Maurizio Petrone
- Da quali fonti arrivano i tuoi clienti?
- Come hai trovato i primi clienti?
- Lavori con clienti nel territorio?
- Come ti sei fatto conoscere?
- Farsi conoscere con il proprio nome
- Come si trovano i clienti giusti?
- Scelte, rinunce, sacrifici
- L'inglese è importante?
- Decisioni coraggiose?
- Momenti difficili?
- Il tuo più grande errore
- Il tuo più grande successo
- La scelta più azzeccata
- Cos'è il successo per te?
- Un consiglio per diventare freelance
- Percorso consigliato
- Un consiglio per iniziare
- un libro, un corso, un primo passo...
- Trovare una nicchia è importante?
- Come vedi il futuro del settore?
- Messaggio all'umanità
Cos’è, cosa fa e come si diventa Consulente Search Marketing e Digital Analytics. Lo chiediamo a Martino Mosna.
“Le radici profonde non sono raggiunte dal gelo.” (J.R.R. Tolkien)
Chi sei?
Sono Martino Mosna, che è il mio nome e come molti altri qui è anche la mia azienda… ma prima di parlare di lavoro magari mi presento: ho 35 anni e vivo dove sono nato, a Vigolo Baselga, un piccolo paesino di meno di 300 abitanti nei pressi di Trento. A dirla proprio tutta, casa e ufficio stanno proprio in “Via Mosna di Vigolo”, cosa che fa sempre una certa figura sulle fatture… ma non mi hanno dedicato una via: il fatto è che i Mosna storicamente vengono proprio da Vigolo Baselga! Vado molto orgoglioso delle mie radici e questo in effetti è stato uno dei motivi che mi hanno portato a diventare freelance.
Diplomato nel 2000 (l’anno del Millennium Bug! E dello scoppio della bolla delle Dot Com!), ho fatto l’università di Scienze della Comunicazione a Bologna arrivando a laurearmi a fine 2005 con il “vecchio ordinamento”.
Da allora ho trovato lavoro, mi sono sposato, mi sono messo in proprio ed abbiamo avuto ben tre bimbi, di cui l’ultimo arrivato è proprio qua accanto a me che dorme nella sua sdraietta mentre scrivo.
Faccio il consulente specialista in Search Marketing e Digital Analytics.
Mi occupo di supportare le aziende e le organizzazioni nelle loro strategie di visibilità sui motori di ricerca, tanto quella organica (SEO) tanto quella sponsorizzata (PPC).
Una grossa fetta del mio lavoro tuttavia si concentra sull’aspetto del tracciamento e analisi dei dati di utilizzo di siti web e altre applicazioni, come chiave di volta di una strategia di marketing digitale.
È in effetti proprio su questo secondo aspetto che ho lavorato di più in questi ultimi anni, in parte perché si tratta di un settore in rapida espansione, ma in parte perché ho trovato una passione specifica proprio nella progettazione e ottimizzazione di tutti gli aspetti che riguardano la Digital Analytics, che siano tecnici o analitici, spaziando dalla consulenza fino alla formazione.
In verità la ragione è molto pratica. Però per spiegare che peso hanno avuto le mie radici nella mia scelta di diventare freelance, prima devo spiegare come sono arrivato a quel punto.
Di sicuro posso dire che come tutti i trentini sono un po’ montanaro dentro, l’essere nato e cresciuto in mezzo ai monti che chiudono in alto l’orizzonte e stanno là, ben visibili ed immutabili ti dà una cosa che in pianura o in città è difficile da afferrare: la certezza di avere una cornice solida a cui aggrapparti, qualunque cosa succeda alla tua vita.
L’essere nato e cresciuto in mezzo ai monti, che chiudono in alto l’orizzonte e stanno là, ben visibili ed immutabili, ti dà la certezza di avere una cornice solida a cui aggrapparti, qualunque cosa succeda alla tua vita.
Anche oggi che viaggio spesso in trasferta, è sempre un piacere quando con la mia auto imbocco la Val d’Adige, è quello il momento in cui mi sento arrivato a casa (anche se di viaggio mancano altri 40 minuti).
Aggiungo: probabilmente chi mi frequenta in Google+ ha già visto le foto che aggiungo alla mia raccolta “Dalla #finestradelbagno“. Possono aiutare a capire probabilmente meglio di tante parole.
Il mio percorso di vita lavorativa in verità per la prima parte è stato abbastanza un cliché: finita l’università nel novembre 2005 e dopo essermi preso un sacrosanto periodo sabbatico sotto le feste natalizie, ho fatto il canonico giro di “scrivi CV e rispondi agli annunci”.
Ai tempi avevo il pallino di diventare grafico impaginatore, avevo fatto anche un po’ di esperienza qua e là, ma l’offerta di lavoro era poca. Verso marzo 2006 risposi ad un annuncio di lavoro che richiedeva di conoscere l’HTML. Io l’HTML lo conoscevo e così ad aprile venni assunto per fare il SEO in una piccola agenzia di Trento. Un pizzico di fortuna, qualche compromesso con i miei desideri e via, nel mercato del lavoro.
È stato in azienda che sono quindi venuto in contatto con tutti gli “arnesi del mestiere”, dapprima solo SEO e poi gestione di campagne Adwords, analisi e report con Google Analytics.
Nel frattempo l’agenzia crebbe e fu acquistata da un importante gruppo internet di Milano. Per varie ragioni la collaborazione non durò molto e le aziende si separarono nuovamente ad inizio 2011.
E qui faccio una parentesi sulla mia vita lavorativa perché a metà anno vi sono stati due eventi con forti emozioni contrastanti che mi hanno inevitabilmente segnato in modo personale: la morte di mio suocero da anni purtroppo gravemente malato e la notizia del concepimento della bimba primogenita.
È in questo scenario che, per non farmi mancare nulla, ricevetti mio malgrado la notizia che il mio lavoro in azienda si sarebbe dovuto concludere.
A quel punto si prospettava davanti a me la scelta su che direzione dare alla mia vita, lavorativa ma non solo.
Indeciso sul da farsi, decisi quindi di battere due strade:
- l’avvio di un’attività come freelance…
- e l’assunzione in azienda.
Per quanto riguarda la strada del freelance, la prima cosa che feci fu scrivere ad alcuni noti SEO freelance in cerca di consigli. Quelli che ricevetti furono molto preziosi… e a rileggerli oggi (ho proprio qua sott’occhio le fantastiche risposte che mi diede Maurizio Petrone*) mi sembra di poter dire che quegli stessi consigli li darei anche io oggi.
* Nota per i miei lettori che non conoscono il panorama SEO italiano: Maurizio Petrone è uno dei consulenti SEO italian tra quelli più “storici” e conosciuti. Sito web: mauriziopetrone.com. [N.d.R.]
Per cercare nuove assunzioni inviai invece la mia candidatura spontanea alle principali agenzie di search marketing ed almeno in due mi risposero positivamente (erano mi pare TSW di Treviso e SEMS a Milano). Con una di queste arrivai ad un passo dalla chiusura del contratto, ma avrebbe implicato il trasferirmi via dal Trentino, con la famiglia di mia moglie in lutto e la prima bimba in arrivo.
La chiusura del contratto di assunzione avrebbe implicato il trasferirmi via dal Trentino. L’opportunità economica era buona, ma avrebbe significato sradicarmi completamente.
L’opportunità economica era buona, ma avrebbe significato sradicarmi completamente (eccole, le radici!) e la scelta avrebbe pesato non solo per me, ma anche per mia moglie e mia figlia.
Mi sono domandato: dove voglio far crescere mia figlia? È giusto in questo momento accettare di muovermi di centinaia di chilometri ed inseguire le opportunità di lavoro “sicuro”?
Dove voglio far crescere mia figlia? È giusto in questo momento accettare di muovermi a centinaia di chilometri per inseguire le opportunità di un lavoro “sicuro”?
La risposta a questa domanda ha pesato molto sulla scelta di avviare la mia attività in proprio, anche se ad onor del vero non è stata l’unica.
Copio-incollo spudoratamente:
- Crea un sito web da utilizzare come vetrina personale: qui potrai raccogliere contatti e presentare i tuoi servizi e lavori svolti, scrivere post, ecc.
- Pianifica attentamente la parte finanziaria e fiscale: come libero professionista riceverai compensi lordi, e pagherai le tasse dopo molti mesi… non arrivare impreparato a questo momento. Predisponi anche tutte le ancore di salvataggio che puoi per i periodi di magra, quando i clienti non arrivano o pagano in ritardo. E ricordati che i freelance non hanno TFR e periodi di malattia, perciò considera anche questo aspetto.
- Investi nel networking: a livello strategico ed operativo, è una scelta che paga sempre.
- Partecipa ad eventi (conferenze, convegni, momenti di formazione), se possibile come relatore. Se ben sfruttata, quest’attività porta tanti contatti di potenziali clienti.
- In certi ambienti, è apprezzato un consulente specializzato in un determinato vertical (classifieds, gambling, insurance, ecc). Non dico di lavorare necessariamente per un solo tipo di cliente, ma tieni conto che un’esperienza ampia in un determinato settore (o più di uno) non è cosa comune.
- Presta attenzione alla parte contrattuale, soprattutto alle clausole. Un legale potrà consigliarti per il meglio, ed è un ottimo investimento per evitare problemi (arrivano, arrivano).
- Non svendere il valore del tuo lavoro. E soprattutto evita di accettare clienti problematici (col tempo imparerai a riconoscerli). Anche qui vale la regola di Pareto: il 20% dei clienti può essere la fonte dell’80% del tuo stress. Fatti furbo, e rifiuta le proposte che “non ti suonano”. Meglio perdere un cliente oggi, che avere un cliente problematico domani. Impara a dire “no”.
E niente, sono dei consigli che ora che ho qualche anno di esperienza sul groppone mi sento di poter sottoscrivere al 100%.
Al 90% dal passaparola e dal networking.
Il restante 10% mi contatta direttamente tramite il mio sito web perché mi ha trovato su Google o perché mi conosce di nome.
Ecco un altro dei motivi che mi ha spinto a diventare freelance.
In procinto di chiudere il rapporto di lavoro in azienda, com’è consuetudine, mi sono premurato di avvisare i principali clienti che non mi sarei più occupato di gestire le commesse SEO.
Sono stati alcuni di loro a contattarmi privatamente dicendo “E chi ci può gestire d’ora in avanti le nuove commesse?“. Francamente non ne avevo idea, perché l’azienda mi aveva detto che avevano deciso di sospendere i servizi SEO per cui non avevo modo di rassicurarli.
In buona sostanza: furono questi stessi a farmi pressione perché aprissi la partita IVA e mi dessi da fare senza perdere troppo tempo.
Questa è stata la proverbiale goccia che ha fatto pendere la bilancia verso il diventare freelance.
Sì, ma non solo.
Grosso modo il 50% dei miei clienti sono trentini, perché ai trentini piace soprattutto lavorare con i trentini… ma ho anche clienti in diverse zone d’Italia, concentrati soprattutto com’è logico aspettarsi nella zona di Milano.
Partecipo regolarmente a convegni di settore, come relatore. Uno dei punti di cui sopra, tra l’altro.
E a questo proposito: ti sto scrivendo in questo momento proprio dal Search Marketing Connect, in una pausa in hotel prima della cena con i colleghi.
E domani tocca anche alla mia relazione, parlerò di “Advanced Cross Platform Tracking” un titolo roboante per una roba in effetti non semplicissima: come tracciare il percorso di vita di un utente che inizia il suo contatto su un sito web e conclude una transazione all’interno di un software scaricato dal web, ma installato su un PC.
Scegliere un dominio con il proprio nome e cognome è importante, ma non per ragioni strettamente SEO.
È importante perché, facendo il consulente, il mio marchio è anche il mio nome. Io sono il “prodotto” che i miei clienti acquistano quando scelgono i miei servizi. Ed il sito internet deve rispecchiare questo aspetto del rapporto tra il consulente ed il cliente.
Il discorso cambia naturalmente se invece di avviare un’attività come freelance abbiamo in mente di presentarci come un’azienda: in quel caso la scelta del nome segue logiche molto differenti.
È ad esempio il caso della ditta individuale di mia moglie. È sempre un’attività gestita da una persona sola, ma è a tutti gli effetti un’azienda e potrà in futuro crescere come tale se siamo bravi abbastanza. Si tratta di un ecommerce che vende prodotti artigianali di alta qualità, realizzati da artigiani del Trentino e si chiama 33 Mani (33 come i trentini, le mani invece sono quelle che producono). In quel caso il nome l’abbiamo scelto dopo mesi di brainstorming… idea definitiva trovata come da copione, mentre stavo in bagno!
Insomma: la scelta del nome da dare al sito o all’azienda deve seguire primariamente i criteri del branding. Bisogna pensare che nella testa dei nostri potenziali clienti si debba formare una stretta associazione tra il nome ed i servizi offerti, che sia facile da ricordare, veloce da dire e facilmente comprensibile (ad esempio al telefono).
Nel caso di un consulente freelance il nome è davvero la scelta migliore.
Distinguiamo innanzitutto tra clienti e prospect.
Quando un prospect mi contatta per un preventivo e mi fa una richiesta che “mi puzza” (del tipo “voglio la prima posizione per questa lista di parole chiave”), oppure è il contatto stesso ad essere strano (ad esempio senza un riferimento aziendale o con un sito web “shady“), mi sgancio con scioltezza usando la sempreverde scusa del “sono impegnato ed al momento non ho tempo per nuovi progetti”.
Cosa peraltro vera, perché anche sui nuovi progetti tendo ad avere un tempo tecnico di presa in carico di circa un mese, prima di riuscire a metterlo effettivamente in agenda.
Con i clienti acquisiti che mi fanno richieste irricevibili ho invece uno stile molto diretto: quando devo dire di no ad un cliente, dico semplicemente “no”, ovviamente motivando il mio rifiuto. Pensa che con alcuni clienti con cui ho un rapporto schietto e diretto mi capita anche di litigare! Ma sono sempre litigi costruttivi e ad onor del vero capita anche a me di capitolare ed acconsentire alla richiesta, non tanto per una resa, ma quanto perché spesso dal confronto con il cliente emergono delle ragioni valide che non avevo preso inizialmente in considerazione.
Diciamo quindi che sono categorico nei miei rifiuti, ma cerco sempre di restare aperto ad altri punti di vista. È un ottimo modo per crescere umanamente e professionalmente!
Trovare i clienti giusti… è un’arte che si apprende a suon di cattive esperienze e bastonate nei denti.
Per trovare i clienti giusti invece non c’è una vera regola… mi spiace deludere i tuoi lettori, ma è un’arte che si apprende a suon di cattive esperienze e bastonate nei denti.
Una cosa però è abbastanza importante: cercare delle referenze.
I clienti migliori sono quelli che ti vengono presentati da altri professionisti, perché magari non riescono a gestire il progetto o perché hanno delle competenze complementari alle tue.
E se il cliente è sconosciuto pesa molto (moltissimo) come si presenta sul web… ma non tanto in termini di efficacia nella comunicazione, ma in quanto a trasparenza.
- Il nome del titolare si trova su internet?
- Sul sito web si reperiscono facilmente contatti, partita IVA e altre informazioni “di servizio”?
- L’azienda ha già svolto lavori in collaborazione con altre aziende?
Cose così, che possono aiutare a mostrare se chi ci contatta è un’azienda vera, che lavora, e non un perditempo o peggio un truffatore.
La scelta di avviare la mia attività in proprio è effettivamente capitata in un momento decisamente particolare e non la definirei certo un sacrificio. I sacrifici sono quelli che la mia famiglia deve fare quando li lascio per dei giorni per andare in trasferta, o quelli che deve fare mia moglie nel tenere a bada i bimbi quando ho una scadenza da rispettare.
Essendo il capo di me stesso ho anche la facoltà di concedermi un permesso se ne ho la necessità.
Però per fortuna essendo il capo di me stesso, ho anche la facoltà di concedermi un permesso se ne ho la necessità… unica cosa importante: mettere tutto in agenda. Ma tutto tutto, anche e soprattutto gli impegni famigliari. Ad esempio ora devo uscire perché l’agenda dice “Vaccinazione Sebastiano” alle 11:30 mentre giovedì alle 10:30 c’è la festa di Natale dei bambini alla Scuola Materna. E a questo proposito, è meglio che sospendo con le domande e riprendo dopo…
La vita di un babbo freelance è molto impegnata!
E così come io metto a calendario i miei appuntamenti, anche mia moglie fa lo stesso (San Google Calendar!!) così quando dobbiamo programmare sappiamo sempre al volo quando c’è un buco disponibile. Prima si fissano gli impegni e meglio è!
Inglese? Obbligatorio.
Altre lingue sono una marcia in più… ma non puoi lavorare in proprio oggi se non sai l’inglese a sufficienza per comprendere adeguatamente i testi. La scrittura ed il saperlo parlare fluentemente sono meno importanti a seconda del contesto e del lavoro, ma la comprensione di un testo in inglese deve essere perfetta al 100%, senza scuse. E questo per me vale per tutti i lavori, a prescindere dal settore.
Non direi. O almeno, di tutte le scelte che ho compiuto nella mia vita e nella mia carriera professionale non ne ricordo una che non sia stata presa consapevolmente, è stato tutto un divenire di piccole scelte molto poco drammatiche.
Qualcuno fa ancora una faccia così quando gli dico che ho tre bimbi, ma avere dei figli è una cosa normale, dai.
Per mia fortuna, no. Qualche problema l’ho avuto l’anno scorso, ma non per poco lavoro, al contrario: non riuscivo a gestire il lavoro che avevo preso in carico. Verso metà anno mi sono dato una raddrizzata come gestione dei progetti ed ora va decisamente meglio: gestisco meno progetti piccoli ed estemporanei e più progetti di respiro un poco più ampio.
Ho anche preso un software per la fatturazione che mi ha fatto risparmiare un botto di tempo ed ha ridotto praticamente a zero gli errori umani (Fatture in Cloud, consigliato).
Ottima domanda! Con un cliente ho fatto alcune modifiche a degli annunci Adwords che hanno portato alla sospensione dell’account da parte di Google Adwords.
È stata una leggerezza, ma ho continuato a supportare il cliente a titolo gratuito, fino alla risoluzione del problema.
Andava fatto.
Il mio successo più grande è stato con un piccolo cliente della zona di Trento. Aveva cambiato il suo sito ecommerce e dopo il rinnovamento tecnico aveva perso molti accessi da Google, a causa di una migrazione gestita male sotto l’aspetto SEO. L’ho aiutato con poche giornate di lavoro a dare istruzioni al suo tecnico, oltre a fare un po’ di formazione al suo staff.
A lavoro terminato hanno iniziato ad arrivare i risultati… l’ultima volta che l’ho sentito mi ha detto una cosa del tipo “poi ci sentiamo per migliorare le campagne Adwords, ma più avanti perché adesso siamo incasinati perché abbiamo troppi ordini!”
Un po’ mi spiace perché non abbiamo più avuto modo di lavorare insieme, ma quando va così come fai a non essere contento?
Rompere gli indugi e avviare attività in proprio!
Quest’anno ho compiuto più anni come lavoratore in proprio di quanti io non ne abbia fatti alle dipendenze… e se devo essere proprio sincero dubito che tornerò di nuovo alle dipendenze. A meno che non mi diano molti soldi ed autonomia decisionale, naturalmente. Una delle cose che ho imparato da freelance è che è sempre tutto trattabile!
Te lo dico quando ci arrivo! 😀
Scherzi a parte, il successo è un termine molto amato da chi si affaccia al mondo del lavoro, ma si tratta di un’illusione. Il successo nel lavoro non esiste, esiste solo l’impegno e la passione nello svolgerlo, esistono le soddisfazioni ed esistono le rotture di scatole.
Insomma: il lavoro è lavoro! Anche per i freelance.
Si lavora per vivere, non si vive per lavorare.
Quello che ho scritto sopra sul mettere le cose in agenda, vale anche al contrario: se hai programmato la giornata fino alle 18, alle 18 stacca! E lo ripeto anche a me stesso, dato che più di una volta mi capita di sforare.
Se hai lasciato qualcosa a metà, dedica gli ultimi 10 minuti di lavoro per scrivere una nota e riprogrammare l’agenda, se necessario.
Sicuramente l’Università: serve una forte attitudine allo studio.
Vedo bene sia un percorso di studi umanistico orientato al marketing o agli studi sociali/psicologici, ma con una forte propensione personale alla tecnologia web ed alla programmazione.
Oppure viceversa: studi tecnici di informatica o ingegneria del software, ma con una forte propensione personale al marketing ed alla comunicazione.
Fatti i tuoi conti tra spese e guadagni richiesti per sostenerle… ma inizia presto a fatturare.
E se vuoi fatturare, inizia presto a fare preventivi.
Preventivi sulla qualunque, all’inizio bisogna essere un po’ di bocca buona naturalmente… ma per quanti business plan tu possa fare, non vai lontano se non inizi a preventivare, confermare, fatturare.
Pare un po’ un consiglio da milanese imbruttito, ma è la pura e sacrosanta verità!
E poi è il lavoro di tutti i giorni, prima impari a farlo e meglio è.
I libri in questo settore hanno il non secondario difetto di invecchiare in fretta. Troppo in fretta per poter essere consigliati con la coscienza pulita.
Sui corsi invece senza dubbio Full Metal Marketing, un corso davvero tosto in cui offro anche la mia parte come docente, ma dove per fortuna sono sovrastato da colleghi ben più preparati ed in gamba di quando non possa esserlo io.
È importante, ma non è la prima cosa che farei appena avviata un’attività in proprio. Come già detto, all’inizio è giusto e doveroso “fare un po’ di questo e un po’ di quello”, sia perché non è sempre facile trovare clienti ad attività avviata, ma anche perché non sai mai che tu possa trovare appassionanti delle attività diverse da quelle che hai svolto finora.
La ricerca della nicchia è una cosa che arriva dopo, con l’attività di “potatura” della propria attività.
Io ad esempio da quando ho iniziato offrivo anche consulenza per il mondo dei Social Media, sponsorizzato ed organico… ma è una cosa che da almeno 2-3 anni non faccio più ed ho smesso di pubblicizzarla sul mio sito.
E non perché io non ne sia in grado, bada bene… ma perché non si può fare tutto e farlo anche bene.
Ho scelto quindi di tagliare quella parte e concentrarmi solo sul Search e sull’Analytics, cosa che mi rende anche più identificabile come professionista.
E se me lo chiedi, è probabile che taglierò ancora qualcosina negli anni prossimi.
Senza mezze parole: è roseo.
C’è molto più lavoro che tempo per farlo e non vedo ragioni per cui la cosa sia destinata a cambiare nel breve periodo.
Quelle che mancano anzi sono persone preparate e competenti! E non solo come freelance: ho moltissimi colleghi che dirigono agenzie che hanno più volte lamentato la loro difficoltà nel trovare profili adeguati da integrare in azienda. Ed ho anche molti altri colleghi che saltano da un’agenzia all’altra semplicemente perché hanno trovato offerte migliori e più attinenti alla loro competenza specifica.
Ti ringrazio molto per questa bella ed utile chiacchierata!
Un ultimo messaggio all’umanità? 🙂
Non si smette di giocare perché si invecchia…
Si invecchia perché si smette di giocare!