Come si diventa copywriter “persuasivo”? Lo chiediamo a Andrea Lisi, “scrittore per la vendita”, consulente e formatore.
“Il carattere può quasi essere definito il mezzo più efficace di persuasione.” (Aristotele)
Innanzitutto, chi sei?
Ciao Fabio, mi chiamo Andrea Lisi, classe ‘86, e amo definirmi uno “scrittore per la vendita”. 🙂
Da diversi anni dedico la mia vita alla scrittura persuasiva (copywriting) e costruisco sistemi di acquisizione e valorizzazione dei clienti per aziende in vari settori.
Dalla mia attività come freelance ho sviluppato nel tempo una vera e propria agenzia specializzata in copywriting.
Oltre i servizi, aiuto imprenditori e professionisti come consulente e formatore, sia offline che online.
Nel tempo “libero” pratico discipline energetiche cinesi come il Nei Qi Gong e il Tai Ji Quan, viaggio il più possibile, e studio come un dannato.
Semplicemente, a un certo punto ho fatto “all in”.
Cioè ho deciso che volevo creare un’attività attorno al copywriting e ho preso le decisioni necessarie per renderlo possibile.
Il mio percorso è stato tortuoso come quello di tanti colleghi freelance, non solo copywriter.
A livello lavorativo, ho sempre fatto il barista nell’aziendina di famiglia. Così mi sono pagato gli studi e ho capito cosa significa lavorare in proprio. Ma non mi è mai piaciuto, e soprattutto non mi piaceva restare rinchiuso tutto il tempo in un locale, o comunque aver a che fare con la gente.
Fin da bambino ho aspirato a viaggiare, quindi mi sono preso 2 lauree, in scienze politiche e relazioni internazionali, e varie qualifiche a livello linguistico (inglese e cinese).
Ho passato 2 periodi fuori da studente tra il 2010 e il 2013, in Medio Oriente e poi in Asia, sognando di diventare un project manager nella cooperazione internazionale allo sviluppo.
Alla fine ci sono riuscito in Italia, trovando un buon lavoro da dipendente e gestendo un intero progetto di accoglienza rifugiati, dove facevo anche da interprete in tribunale.
Ma appena arrivato a quel punto, mi sono reso conto che quella vita mi stava stretta.
Non mi piaceva avere qualcuno sopra di me, non mi piacevano le tante inefficienze del sistema e non mi piaceva che non potessi decidere io quanto e come lavorare.
Soprattutto, mi stava stretto guadagnare un fisso, senza possibilità di carriera e incentivi.
Quindi a quel punto ho deciso di sradicarmi completamente e definitivamente dalla mia zona natale e dai miei vecchi amici tra Gaeta e Roma, e trasferirmi a Genova, dove stava la donna che amavo.
Lì ho fatto le mie prime esperienze da venditore, prima di quelli “dell’enel” che bussano in casa, e poi di quelli che ti fanno la pensione integrativa, che perlomeno vedi su appuntamento. 🙂
Ho vinto alcuni premi di produzione, ma il sistema era fallato. Lavoravo tantissimo senza soddisfazioni e non mi piaceva il fatto che prendevo solo una parte irrisoria del “cucuzzaro” (l’agenzia era costruita ovviamente per favorire l’agente generale).
E’ stata una grande scuola, ma a quel punto volevo più controllo. E volevo anche un sistema di acquisizione clienti più intelligente.
Quindi ho ricominciato a studiare come un matto (anche se in realtà non mi ero mai fermato).
Ho lasciato anche quel “posto” e mi sono chiuso in casa, determinato almeno ad avviare un’attività location-independent e totalmente mia.
Per i primi mesi mi sono arrangiato a fare traduzioni, che era quello che già sapevo fare e per cui c’era molta domanda online. Ma anche lì presto mi sono reso conto che non c’era “upside” e il lavoro in sé era troppo facile.
Rischiavo di annoiarmi a morte, e di svegliarmi un giorno scoprendo di essere stato sostituito definitivamente dalle macchine.
All’inizio del 2015 avevo già fatto i primi test come copywriter per vendere assicurazioni, sia online che con lettere cartacee. E mi era piaciuto molto. Mi sembrava un lavoro molto difficile (e avevo ragione) ma ero determinato a crearmi una professionalità veramente di valore, a prescindere dalle innovazioni tecnologiche future.
Ho studiato 80 libri in 6 mesi.
Quindi ho studiato più di 80 libri su questo business nel giro di 6 mesi, in pratica preparandomi a una terza laurea in marketing diretto. 🙂
E a quel punto ho fatto i primi lavoretti per pochi spicci su Upwork.
Prendevo solo lavori in inglese, perché lì c’era già una domanda consapevole.
Poi però, grazie a un mastermind fatto con altri ragazzi della community Rich20something (2 americani e 1 olandese, che poi ho incontrato anche dal vivo tra Europa e Stati Uniti), ho capito che aveva più senso focalizzarmi sul mercato italiano.
E così ad agosto del 2015 ho tirato su CopyPersuasivo.com. Entro novembre avevo creato il pdf regalo su Eugene Schwartz che ancora oggi mi porta 2-3 lead al giorno.
Grazie alla SEO, cioè da traffico gratuito sul mio blog.
E da referenze di altri clienti (su come faccio a potenziarle ho scritto una Guida che è disponibile gratuitamente sempre sul blog).
E per una strategia più a lungo termine invece?
Il modo più veloce è andare dove c’è già domanda consapevole dei tuoi servizi.
Quindi ad esempio piattaforme come Upwork o Freelancer, oppure eventi di settore.
A lungo termine è essenziale crearti una tua piattaforma e un tuo marketing mix.
Come avrai intuito, i sacrifici hanno fatto parte del gioco.
Se scegli la libertà, c’è un prezzo da pagare.
Il prezzo può essere alto anche se sei “figlio di papà” e all’inizio hai qualcuno che ti finanzia – cosa che io non ho avuto – perché devi sviluppare tutta una serie di competenze e una forza mentale che in un lavoro “normale” non sono necessarie.
Il mondo è pieno di prodotti e servizi fantastici che la gente non sa come vendere.
Il mio ruolo è quello di muovere le leve psicologiche e usare le parole giuste che possano attrarre le persone e poi portarle ad acquistare.
Nel tempo mi sono focalizzato nello scrivere email e pagine di vendita per aziende clienti e altre con cui sono partner – dove guadagno solo in base alle vendite fatte.
Per aiutare più persone però ho intensificato anche la pubblicazione di libri e corsi che diano questi strumenti a chi non può permettersi i miei servizi oppure ha collaboratori in azienda in grado di fare le stesse cose da soli. E altri che sono stati miei studenti o hanno già una infarinatura di copy persuasivo li seguo come consulente e revisore.
Giusto quella volta all’anno in cui andiamo in Africa… sono costretto a staccare del tutto, perché lì è ancora molto difficile trovare posti con buona rete internet.
Negli ultimi tre anni però ho preso pochissime pause (parlavamo di prezzo da pagare, no?).
Sono fortunato però, perché la mia compagna è una stakanovista come me. Inoltre lei ha un lavoro “classico” come medico, e questo mi permette di restare in contatto con il modo in cui funziona ancora il resto della società.
Quindi ad esempio, lei deve organizzarsi per avere delle ferie. E quando è in ferie, pensa al lavoro solo il 5% del tempo. Io invece anche la settimana che ci siamo presi per vedere New York, almeno 2 ore al giorno le passavo in uno Starbucks a lavorare.
Ma sai che ti dico? Questa cosa la AMO.
Non tornerei indietro per alcuna ragione al mondo.
Intanto tra gli obiettivi per il prossimo triennio ho quello di prendermi almeno un mese di vacanze “vere” all’anno, in cui non controllo neanche le email.
E per quando avrò 40 anni, quei mesi devono diventare tre…
Difatti è vero, perché se ci pensi l’essere freelance è uno step intermedio tra il dipendente e un imprenditore vero e proprio.
Non hai più un capo, uno stipendio e un orario fisso (e i contributi pagati), ma ancora non sei in grado di organizzare il tempo degli altri e i capitali che producano reddito per te a prescindere dal tuo tempo.
Però hai preso in mano la tua vita e la tua carriera, e hai deciso di determinare da solo quando, quanto, come e dove lavorare.
Hai deciso di dare tu un ordine di priorità e di regole alla tua attività.
Se ci pensi, anche da dipendente la puoi vedere in modo imprenditoriale: dovresti considerare il tuo tempo come una risorsa che scambi consapevolmente e da cui ti aspetti un ritorno.
Ma quanti dipendenti lo fanno davvero? La maggior parte scegliere di seguire e far decidere gli altri al posto loro, perché semplicemente questo è lo “script” (per citare il nuovo libro di MJ De Marco) che ci hanno venduto a scuola e spesso anche in famiglia.
Il concetto a cui tengo di più e che di più ha fatto la differenza per me è questo:
abbiamo sempre noi il controllo.
Questo significa che:
- C’è sempre una scelta da fare o che abbiamo fatto.
- Quello che abbiamo o ci succede è sempre responsabilità nostra.
- Possiamo sempre fare qualcosa per migliorare la situazione, a prescindere da quanto brutta ci sembri adesso.
Quindi – e lo vedo perché seleziono spesso collaboratori per la mia agenzia e le mie attività – la differenza è soprattutto nell’approccio filosofico.
- Hai aperto partita IVA perché non riuscivi a trovare un posto da dipendente?
- Oppure hai fatto una scelta consapevole per non avere più limiti di guadagno e di orari e decidere tu su cosa concentrare le tue energie?
Nel primo caso ti sentirai sempre sottomesso a dei capi.
Nel secondo vedrai i tuoi clienti come partner, con cui avviene uno scambio tra pari.
Quello peggiore l’ho fatto proprio col primo cliente relativamente “importante” che ho preso come specialista copy per funnel.
Ho sbagliato nella gestione del cliente. Cioè ho trascurato i semplici contatti periodici durante lo svolgimento del progetto.
Ho estremizzato la mia voglia di starmene per i ca**i miei per i 3 mesi di tempo che ci eravamo dati.
E anche se stavo facendo progressi, lui non lo sapeva.
Appena ha avuto la percezione di aver perso il controllo, che non aveva del tutto la situazione sotto mano, la sua fiducia è calata drasticamente.
E questo ha creato subito una montagna ripida da scalare per tutti i passaggi che mancavano fino alla chiusura del progetto. Per 2 mesi non ci eravamo praticamente sentiti, e ora facevo qualcosa di buono e glielo comunicavo ogni 2 giorni. Ma non era mai abbastanza.
Il problema è stato il modo in cui ho impostato la gestione all’inizio. Poi tutto si è sistemato, certo. Ma ho dovuto sudare il triplo di come avrei fatto se solo avessi avuto più leadership nella prima fase.
A livello di risultati per il cliente l’ultima campagna del Corso Master Restaurant, in cui assieme al mio team ho generato più di 41.000€, portando in aula a 1.440€ l’uno gente che di solito è molto ostile alla formazione (ristoratori).
A livello individuale, aver venduto in maniera passiva, senza editori e senza magazzino più di 100 copie del mio Piccolo Libro nei primi 90 giorni dal lancio su Amazon.
Il copy persuasivo diventerà una specializzazione sempre più richiesta anche dalle aziende italiane.
Sarà del tutto sdoganato come professione e definitivamente staccato dal mondo a cui è stato associato finora, cioè quello degli infoprodotti online.
E anche se ci saranno innovazioni a livello tecnologico anche in questo campo (ad una di queste ci sto lavorando in prima persona) il ruolo di chi è in grado di vendere a distanza non potrà essere mai sostituito.
Uno di quelli che sto leggendo adesso.
E’ un romanzo classico dello scorso secolo, ma ha molto a che fare con quello di cui abbiamo parlato in quest’intervista:
- “Atlas Shrugged” (in italiano penso si chiami La Rivolta di Atlante) di Ayn Rand.
La mia mission è aiutare sempre più imprenditori ad adottare il marketing educativo, a vendere e ad avere più impatto col potere delle parole.
Credo che in ultima analisi, servendo direttamente l’interesse mio e quello dei miei clienti, contribuisco ad una società più giusta e ricca, dove tutti abbiamo una reputazione da far crescere e siamo interessati solo ai risultati.
Penso che ognuno di noi, da freelance e imprenditore, deve trovare la propria mission e può essere un esempio per le persone nella propria cerchia sociale.
Intendo dire che noi siamo la prova che si può vivere e prosperare nell’economia moderna, che ha regole diverse da quelle con cui sono cresciuti i nostri genitori.
Questa nuova economia penso che porterà anche in Italia alla scomparsa progressiva di tutte quelle aziende che “danno culi”, che non pagano o che campano appoggiandosi alla politica.
E se hai pensato anche solo per un minuto a diventare freelance, questo è il mio messaggio più intimo:
Viviamo in un’epoca straordinaria, con un livello mai visto prima di condivisione della conoscenza. E quindi hai libertà e possibilità praticamente illimitate. Non lamentarti, perché altrimenti sei destinato a soccombere.
Ricordati che viviamo in un’epoca straordinaria, con un livello mai visto prima di condivisione della conoscenza. E quindi hai libertà e possibilità praticamente illimitate.
Non lamentarti, perché altrimenti sei destinato a soccombere.