trovare clienti avvio

Trovare clienti quando si è all’inizio. Entra nella testa dei tuoi potenziali clienti.

Quella che segue è la prima parte di una mia libera traduzione di un bell’articolo inglese dal titolo “An Experienced Freelancer’s Guide to Finding Clients“.

Ho preso la libertà di farlo mio applicando il mio punto di vista, tagliando, aggiungendo, modificando e ricontestualizzando le informazioni per indirizzarmi meglio agli utenti di questo sito.

Buona lettura!

Quando decidi di diventare freelance potresti non avere la più pallida idea di come si trovano clienti all’atto pratico.

Ma se inizi a contattare aziende e a chiedere loro che cos’è che cercano nei freelance che ingaggiano, o se chiedi ai tuoi colleghi di darti qualche consiglio… il tuo network inizierà a crescere e inizierai a capire una cosa molto importante: cosa stanno cercando i tuoi clienti per la precisione.

Molti freelance iniziano la loro impresa più o meno così:

  1. Decidono di seguire la loro passione e provano a diventare eccellenti in quello che fanno. 😃
  2. Realizzano un sito web che parla di loro e delle competenze che offrono. 😊
  3. Aprono i loro profili social e iniziano a promuovere se stessi. 🙂
  4. Aspettano che i clienti bussino alle loro porte. 🤔

Presentata così si capisce subito dove sta l’errore.

Molti freelance all’avvio pensano che basti semplicemente essere bravi per far sì che i clienti inizino a bussare alle loro porte. Ma la verità è che essere bravi non basta!

Eppure questo è quello che molti freelance fanno per avviare la loro impresa.

Pensano che basti semplicemente essere bravi per far sì che i clienti inizino a bussare alle loro porte.

Ma la verità è che essere bravi non basta!

Entra nella testa dei tuoi potenziali clienti

Ecco la strategia che ti consiglio:

  1. Cerca le persone che hanno ingaggiato freelance con le tue stesse competenze e che l’hanno fatto di recente.
  2. Invia loro una email per vedere se puoi chiedere loro qualche consiglio.

Non stai cercando di farti ingaggiare, vuoi solo cercare di capire perché questi tuoi potenziali clienti hanno ingaggiato quei professionisti e perché hanno scelto proprio loro.

Non sai a chi chiedere?

Vai nei siti web dei tuoi colleghi di successo e guarda alla loro lista di clienti, al loro portfolio, ai lavori fatti.

Potresti scoprire che ci sono diverse tipologie di clienti che hanno deciso in passato di ingaggiare professionisti come te.

Fai una lista di questi potenziali clienti, vai nei loro siti web e cerca una mail di contatto.

Nota: non stai cercando di rubare clienti a nessuno, vuoi solo fare loro un paio di domande.

Non lasciare che questo sia il solito articolo che leggi… e dimentichi!

Prova a mettere in pratica il consiglio dell’autore!

1) Vai nei siti di 3,4+ tuoi colleghi/competitor e guarda la lista dei clienti/testimonial/lavori-fatti.
2) Vai nei siti di questi e cerca una email di contatto o altra forma di contatto.
3) Già che ci sei fai anche questo tipo di considerazioni:

  • Che tipologia di clienti sto trovando? Aziende, privati, professionisti, PMI?
  • Ci sono settori che compaiono con una certa frequenza? C’è qualche settore che si presenta già come saturo e altri settori che si presentano piuttosto come opportunità?
  • Che caratteristiche demografiche avranno questi clienti? Genere, età, titolo di studio, area geografica,…?
  • Che problema volevano risolvere secondo te ingaggiando il tuo collega?
  • Sembrano clienti più interessati al prezzo o clienti più interessati ad altre cose? Sicurezza, affidabilità, qualità, valore…

Ecco alcune domande da fare loro per ottenere preziose informazioni:

  • Perché avete scelto quello specifico freelance?
  • Come lo avete trovato? Google, Social, Networking, Passaparola…
  • Che problema volevate risolvere con quello specifico freelance?
  • Che risultati vi aspettavate di ottenere con quello specifico freelance?

Non tutti ti risponderanno.

Ma alle persone di solito piace essere viste come “esperte” e chiedere loro un consiglio equivale un po’ a considerarle delle “esperte”.

E quindi sarà molto più probabile che rispondano ad una email di richiesta di un paio di consigli piuttosto che ad una email nella quale chiedi loro se hanno lavoro per te!

Poniti l’obiettivo di intervistare almeno 5-10 persone.

Prendi nota…

  • delle parole che usano nelle loro risposte,
  • dei problemi più comuni che emergono,
  • dei risultati sperati e di quelli ottenuti.

L’esempio di Franco, Web Designer “Legale”.

Prendiamo ad esempio Franco, un web designer con una conoscenza pregressa del settore legale (prima di mollare l’Università e buttarsi nel web design… si era iscritto a Giurisprudenza).

Franco vuole capire cos’è che potrebbe motivare un avvocato o uno studio legale a decidere di ingaggiare un web designer.

Franco sa anche che vuole lavorare per clienti che danno valore alla loro presenza online.

Franco ha il suo sito web, ma il suo sito web ha obiettivamente qualche difettuccio comunicativo.

Ad esempio quel bel titolone in home page…

Benvenuti sul sito di Franco!

… è troppo generico e non dice niente di quello che Franco fa e di quello che vuole ottenere.

Franco ha appena scoperto che uno studio legale piuttosto importante ha appena rifatto il design del sito. Questa potrebbe essere un’ottima occasione per Franco per iniziare una conversazione con un potenziale cliente e fare qualche domanda per capire meglio…

  • quali erano i loro obiettivi riguardo il redesign del sito;
  • che cos’è che è veramente importante per loro in un sito web;
  • qual è il linguaggio che preferiscono usare.
Questo esempio riguarda Franco, un web designer con le idee chiare su quelli che sono i clienti ai quali indirizzarsi. Tu cosa potresti fare per trovare un’occasione per contattare i tuoi potenziali clienti e avviare con loro una conversazione?

Non sarà difficile individuare il modo di contattare lo studio legale (che sicuramente avrà una pagina dei contatti o indicazioni evidenti su come contattarli) ed ecco che Franco potrebbe scrivere una email simile a questa (tra parentesi quadre le “istruzioni” più importanti):

Salve

[INIZIAMO CON UN COMPLIMENTO]

Ho visto che avete rifatto il sito web e penso che abbiate fatto un ottimo lavoro! Soprattutto per quanto riguarda [INSERIRE QUI UNA LISTA DI CARATTERISTICHE CHE DIMOSTRANO CHE AVETE EFFETTIVAMENTE VISTO E APPREZZATO IL NUOVO SITO WEB]

[ANDIAMO AL SODO]

Sono un web designer e volevo farvi alcune semplici domande in modo da capire come posizionarmi meglio nel mercato per essere il più possibile d’aiuto nel vostro settore.

Siccome siete uno degli studi legali più autorevoli della regione, un feedback da parte vostra sarebbe per me molto prezioso.
Vien da sé che le vostre risposte verranno trattate in maniera assolutamente confidenziale.

1. Cos’è che vi ha spinto a cercare qualcuno per rifare il vostro sito?

2. Che risultati vi aspettavate da questa operazione?

3. Come avete trovato il web designer che avete ingaggiato e come lo avete scelto?

Vi ringrazio infinitamente per il tempo che vorrete concedermi nel rispondere a queste brevi domande.

E non vedo l’ora di ricevere le vostre risposte!

Franco

Ci potrebbero volere numerose di queste email prima di ottenere una risposta.

Ma non mancano certo aziende da contattare e idee per contattarle in maniera intelligente. Sarà facile trovarle con un minimo di ricerche. Quando ho inviato email come questa qua sopra ecco il tipo di risposte che sono riuscito a ottenere (ma continuiamo a fare finta che le abbia ricevute Franco).

Salve Franco

1. Il nostro sito era piuttosto vecchio e noi di certo non eravamo in grado di aggiornarlo in maniera professionale. Molti nostri clienti inoltre visitano il nostro sito da cellulare ma ovviamente il nostro vecchio sito non si vedeva bene sui cellulari.

2. Volevamo inoltre aumentare gli iscritti alla nostra newsletter, che è quella che ci porta più clienti.

3. Abbiamo trovato Matteo (il nostro attuale web designer) perché aveva risposto ad un nostro annuncio su Facebook. Lo abbiamo scelto perché abbiamo dato un’occhiata ai suoi lavori e ci è piaciuto il suo stile.

Cordiali Saluti

Avv. Massimo Della Pena*

 

*ogni riferimento a persone realmente esistenti è del tutto casuale 😀

Adesso non solo sai con precisione quello che il tuo cliente vuole, si aspetta e spera di ottenere, ma conosci anche le parole che usa e come descrive i vari dettagli.

Queste sono informazioni da tenere a mente anche per tutto quello che riguarda la comunicazione del tuo sito:

  • il design,
  • i testi,
  • e addirittura lo sviluppo vero e proprio del sito web nelle sue diverse funzionalità.

Ecco alcuni trucchi per aumentare le probabilità di ottenere una risposta:

  • Fai un complimento (a tutti piace ricevere complimenti ma occhio a non cadere nell’adulazione).
  • Sii breve (bastano poche righe).
  • Sii preciso (e non fare più di 3 domande).

Se riuscirai a fare almeno 5 di queste veloci interviste sarai ormai entrato nella testa del tuo cliente ideale.

Ecco alcuni esempi delle risposte che ho ricevuto io quando ho fatto questa operazione:

Ho assunto un designer che capiva che le vendite sono la cosa più importante per un business. Se non capisci perché ho bisogno che i colori del bottone più importante abbiano un contrasto deciso… non puoi lavorare per me.

Avevo bisogno di un freelance che seguisse le mie indicazioni. Ho deciso di fare lo schema del mio sito io stesso e poi di assumere un designer per realizzare la grafica sulla base di quello schema e di farlo funzionare da un punto di vista grafico.

Ho scelto la mia designer perché si è presa il tempo di capire approfonditamente il mio business e si è preoccupata che tutto funzionasse bene prima del lancio del sito. La riassumerei altre 100 volte perché è sempre stata veloce nel rispondere alle mie domande e mi sono sentita proprio supportata da lei.

Quello che potresti scoprire – e che molto probabilmente scoprirai – è che quello che pensavi fosse la cosa più importante nel promuovere te stesso e le tue competenze… non è assolutamente la cosa più importante per il tuo cliente potenziale!

Ribadiamo il concetto:

Quello che pensavi fosse la cosa più importante nel promuovere te stesso e le tue competenze… non è assolutamente la cosa più importante per il tuo cliente potenziale!

 

Hai notato qualcosa di strano negli esempi che ti ho riportato sopra?

Nessuno ha fatto cenno al prezzo!

Nessuno ha fatto cenno a specifiche tecniche particolari, linguaggi di programmazione, caratteristiche come la responsiveness o trend alla moda come flat design, parallax, etc…

Il linguaggio dei clienti non è quasi mai il linguaggio degli addetti ai lavori. Molto probabilmente passi parte del tuo tempo in community specifiche dedicate al tuo lavoro, interagisci con persone e gruppi che parlano un certo gergo. Questo ti porterà a sovrastimare la comprensibilità del tuo modo di comunicare.
Non dimenticare mai: il cliente non parla la tua lingua, di sicuro non parla la lingua che tu e i tuoi colleghi usate quando interagite nei gruppi. Il cliente non solo non parla la tua lingua ma non condivide neanche le tue priorità.

Queste persone e queste aziende vogliono semplicemente un web designer che influenzi positivamente i loro profitti e porti loro più clienti.

Questi sono ovviamente esempi specifici per i web designer, ma si possono applicare a qualsiasi tipo di lavoro freelance.

  1. Fai ricerche.
  2. Cerca di capire cosa vogliono i tuoi potenziali clienti.
  3. Usa queste preziose informazioni per promuovere te stesso e quando realizzi il marketing per la tua attività.

Non c’è bisogno di avere alcuna esperienza pregressa nel tuo settore per realizzare questa strategia*!

* La frase originale è “No existing clients or experience in your industry required!” e ricorda molto la fastidiosa e frequenta espressione “con esperienza” che si trova spesso negli annunci di lavoro. Ecco: per realizzare la strategia suggerita dell’autore… non è richiesta alcuna esperienza!

[continua…]

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